Что означает средний чек в торговле. Доступные способы увеличения среднего чека в вашем магазине. Так как увеличить сумму среднего чека?

С чего все начинается? Давайте представим, встречаются два приятеля, оба состоятельные люди, собственники бизнеса. Беседуют за жизнь, меряются авторитетом, красотой жен и длиной машин. У кого-то машина оказывается короче, нужно срочно купить новую – «побогаче». Дает задание секретарю провести срочный анализ рынка автомобилей. Получив результаты, выясняет, что толщина кошелька диаметрально противоположна «крутизне» авто.

И если для многих людей расчет кажется сложным, что заставляет их игнорировать этот важный шаг в процессе продажи продуктов, правда в том, что он проще, чем кажется. Хотите практический пример, чтобы понять, как это можно сделать без особых трудностей?

Вы суммируете общую стоимость производства продукта А и разделите эту стоимость на количество произведенных единиц. Обычно средняя стоимость взвешивается в фиксированных и мобильных взвешенных. Для того, чтобы вы четко различали эти понятия, мы подробно объясним каждый из них.

Несмотря на то, что многие предприниматели считаются трудоемкими из всех методов управления запасами, средневзвешенная стоимость - это та, которая способна лучше отражать информацию о оставшихся запасах и издержках производства за период. Это также является наиболее приемлемым с финансовой точки зрения Бразилии.

Или так, все тот же собственник бизнеса подбивает свой капитал и понимает, что его дело не приносит желаемого дохода, кредиты висят, банки звонят каждый день, проценты растут и света в конце тоннеля при текущем положении дел не намечается.

А может быть и такая ситуация – собственник бизнеса – заботливый и радеющий за своих работников руководитель (кстати, ситуация не такая уж и редкая для современного капиталиста, в том числе и российского). А может хозяин просто нумизмат? Беззаветно любит денежные знаки, особенно, в большом количестве. Меценат? Или просто видит, что его дело может приносить больший доход и его настигает азарт. Можно привести безграничное количество примеров, но все их объединяет только одно – владельцу нужны дополнительные средства, которыми он хочет, так или иначе распорядиться.

Его основная особенность заключается в том, что окончательная инвентаризация и стоимость товаров для производственного использования действительны с учетом себестоимости. Как следует из названия, оно представляет собой расходы, которые варьируются в зависимости от производства, и вы поймете, что с помощью этого метода оценки стоимость каждой единицы продукта в вашем инвентаре будет изменяться с покупкой или производством Другие единицы разной цены, имеющие более высокую стоимость, когда уровень производства увеличивается и уменьшается при уменьшении производства.

Что важно понимать наемному работнику (то есть нам с тобой, дорогой читатель) – для собственника абсолютно нормально желать от своего дела прибыль (если, конечно, размеры не маниакальны, впрочем, и тогда нормально). Это его бизнес, который он в свое время начинал, развивал, вкладывал душу (может просто перекупил – но за деньги, которые также нелегко ему достались, за которые он вкалывал и также вложил душу) и он вправе требовать от своих сотрудников дать ему эту прибыль. Точно также нормально, как то, что работник, обладающий квалификацией, умением, старанием и прочими достоинствами вправе требовать от собственника бизнеса тех благ, что он заслуживает, благодаря своему вкладу в дело владельца бизнеса.

Если система, принятая вашей компанией для управления запасами, - это постоянный инвентарь, вы должны использовать средневзвешенную стоимость перемещения, поскольку ваши запасы постоянно обновляются в вашем учете. Средневзвешенная фиксированная стоимость определяется путем усреднения затрат на материалы, доступные для продажи или использования за один раз в конце месяца или года. Чем выше ваша продукция, тем ниже средневзвешенная стоимость.

Чтобы получить это, необходимо разделить общую стоимость материалов, доступных для потребления или производства, на эквивалентное количество этих же материалов, помня, что общая стоимость представляет собой сумму стоимости чистых покупок, произведенных в течение выбранного периода, с издержками первоначального запаса.

Итак, договоримся об этом понимании – хозяин бизнеса имеет право желать большей отдачи от бизнеса, независимо от причин, которые им двигают. А что является этой отдачей? Конечно же, деньги! Цель любого бизнеса – получение прибыли!

Что же делает уважаемый Иван Сергеевич (Валентин Петрович, Анна Степановна и другие комбинации имен и отчеств)? Он вызывает своего генерального директора (председателя совета директоров, директора по продажам или иных первых лиц компании) и называет желаемую сумму.

Но внимание: из-за его расчета, которое происходит только в конце более длительного периода, средневзвешенная фиксированная стоимость может быть принята только теми компаниями, которые используют систему Периодической инвентаризации. Ввиду этой информации необходимо выбрать метод оценки. Именно он поможет вам в определении параметров, которые будут анализироваться во время расчета.

Это два простых инструмента для применения. Узнайте больше о них! Таким образом, когда они устраняются, один переходит к самой старой партии среди остальных. Это эффективный способ компенсировать возможное увеличение затрат на продукты, приобретенные магазином. Каков тип средневзвешенной стоимости, применяемой в вашем бизнесе? Какие самые большие трудности вы обнаружите в своем контроле за запасами?

После некоторого прогноза, установок собственника, перед руководителем поставлена задача – сделать определенное количество выручки.

Как руководителю достичь поставленной цели по обороту?

Прежде чем разбирать данный вопрос, приведу пример постановки задач в одной розничной компании. Представьте, встречаются топ-менеджеры сети для обсуждения вопроса увеличения прибыли. Надо отметить, что данная компания за достаточно долгий период своего существования впервые пришла к выводу, что все-таки необходима система управления, что объемы развития уже обгоняют и перегоняют ручное управление, которое преобладало до сих пор. Все собравшиеся начинают высказывать свои решения, предлагать конкретные действия. Пока очередь не дошла до одного из руководителей развития сети. Он долго сидел молчал, слушал других, а потом высказался: «А зачем все эти решения, зачем все эти действия? Надо просто сказать людям, чтобы они работали лучше, чтобы продавали больше!».

Вам понравилось узнать больше о методах управления запасами? Было ли в этом сомнение? Необходимо проводить расчеты затрат и прибыли, независимо от того, что компания производит или продает. На этом счету идут расходы на сырье, оборудование, работники и другие расходы. И когда у вас есть один, важно также иметь хорошую методологию, чтобы иметь возможность уменьшить, избегая любого финансового ущерба и помещая бизнес на ось. Существует несколько методов, которые позволяют вам контролировать инвентарь и обеспечивать трезвое и прибыльное администрирование.

Ну вообще сложно возразить что-то на данное решение. Давайте рассмотрим варианты, если бы данное решение было спущено далее вниз. «Продавать больше и работать лучше» сказал директор по продажам директорам своих магазинов. Что сделает обычный директор, получив такое распоряжение? Почешет голову, пожмет плечами. Ведь он уже работает, по его мнению, хорошо и максимально (опять таки по его мнению) обеспечивает процесс продаж. Почешет, почешет, почешет, почешет, ну и станет работать по-прежнему. Что сделает более продвинутый директор? Он выйдет в торговый зал (комнату отдыха, столовую, ресепшн и в другие места, где обычно собирается коллектив) и скажет: «Уважаемый коллектив, вышестоящее руководство проанализировало нашу деятельность и дало ЦУ работать лучше и продавать больше». Что сделает коллектив? Почешет, почешет голову, пожмет плечами. Они ведь и так думают, что работают на пределе, считают, что их вклад недооценен, а тут такая новость. Ну и, естественно, станут работать как раньше.

Из них вы можете создавать эффективные стратегии управления, а также решать повторяющиеся проблемы. Он работает следующим образом: тот, кто прибывает перед депо, должен уйти первым, а последний прибывает наконец. Благодаря этому вы можете безопасно управлять запасами.

Из-за особенностей метода первые продукты, поступающие на склад, будут определять общую стоимость инвентаря. Одним из преимуществ такого подхода является то, что вычисление значений не будет основываться на оценках. Все операции по инвентаризации в настоящее время являются экономически эффективными. Кроме того, элементы, подлежащие удалению, будут следовать логическому и систематическому порядку. Другим преимуществом является уменьшение потерь, вызванных потерей предметов. Этот метод предотвращает продажу новых продуктов до тех, которые были на складе в течение длительного времени.

Напомню, что речь идет о той компании, где вообще никогда не задумывались над этим вопросом. Ставя цели своим подчиненным, многие руководители наивно думают, о том, что их подчиненные не только смогут самостоятельно разобраться в тех действиях, что им необходимо предпринять, но и смогут эти действия осуществить.

Давайте еще раз посмотрим на нашу задачу – предприятие должно получить определенную сумму денег – оборот. Предположим, что этот оборот больше, чем магазин делал до этого периода (а так всегда и бывает) или ситуация на рыке такова, что идет пониженная динамика продаж, но план стоит тот же. Возьмем, даже конкретную цифру 10000000 рублей. А было 9000000 рублей…

Чтобы быть ясным, давайте рассмотрим пример того, как работает этот метод. Представьте себе магазин, который продает сумочки. На его депозите насчитывается 100 моделей, цена которых в каждом из них составляла 10 реалов. Стоимость акции составляет тысячу реалов. До того, как поставщик получил следующий заказ, было продано 80 мешков. Затем вы запрашиваете еще 100 моделей. Но предположим, что стоимость продукта повысилась, и теперь каждый из них стоит 11 реалов.

Из этого вы легко сможете рассчитать сумму, которую вы получите при каждой отправке. Если разница во втором лоте не начисляется потребителю, т.е. если все продается по той же цене, прибыль будет на 1 меньше реальной для каждого продукта партии. Короче говоря, этот метод поможет вам узнать точную прибыль от каждой операции. Кроме того, это облегчит процесс налогообложения регулирующими органами.

«И что теперь делать?» - подумает директор. «Да черт с ним» - подумает пессимистичный директор и заранее вычтет сумму бонуса из своей зарплаты. «А вдруг судьба не отвернется?» - подумает оптимист.

Но если директор хочет быть эффективным, если он скажет: «Я выполню», то перед ним встает сразу целый спектр вопросов: С чего начинать? Как прогнозировать выручки? Что делать? Что делать мне и что делать персоналу? Что я должен говорить персоналу? Как понять, что мой персонал способен выполнять эти задачи? Как сделать так, чтобы все правильно поняли? Как мне понять, что они все правильно поняли, а потом выполнили? Как мне объяснить персоналу, что это необходимо и как замотивировать его на выполнение этих задач?

Стоимость калькуляции запасов начинается с последних позиций, поступивших на склад. То есть при расчете стоимость первых продуктов склада оформляется так, как если бы это были первые проданные товары. Другими словами, общая стоимость акции извлекается из стоимости последней цены.

Проблема метода заключается в уменьшении налогооблагаемой суммы после расчета. По этой причине бразильское налоговое законодательство не позволяет использовать систему компаниями. С другой стороны, это метод, приближенный к реальности. Кроме того, он лучше подходит для отделов, где есть производственные процессы, и лучше интегрируется в оценки предметов. Регулирование тарифов может также быть более быстрым и эффективным. Но в некоторых секторах этот метод не рекомендуется, особенно тех, которые продают скоропортящиеся продукты.

Что нужно изначально понимать директору магазина – он не влияет на оборот непосредственно. Как же так? А кто приносит деньги? Через кого идет весь капитал? Спросит любой руководитель. Все верно – деньги приносят магазины, и капитал идет через них, но непосредственно на оборот магазин влияние имеет опосредованное. Все дело в том, что оборот - это конечный итог произведения нескольких финансовых показателей. Показатели эти следующие: трафик, конверсия, средний чек. Давайте разберемся, что это за показатели.

Причина этого очевидна: если продукты, которые прибыли раньше, первый из запасов может быть поврежден или истек. Хотя этот метод не используется в налоговых расчетах Бразилии, этот метод очень распространен в Соединенных Штатах, Германии и Мексике. Средневзвешенная стоимость, также называемая средней ценой, получена за счет средней стоимости приобретения. Чтобы понять, как работает этот метод, подумайте о компании, которая производит за определенный период 100 единиц продукта стоимостью 500 реалов.

В другой период необходимо было производить вдвое больше, но компания имела расход в 150 реалов. Чтобы выполнить расчет, администратор инвентаризации должен добавить общую стоимость для производства продукта в соответствующий период, а затем разделить затраты на количество изготовленных изделий. Средняя стоимость будет равна 5, 50 за единицу.

Трафик – это количество посетителей в магазине. Посетителей – не покупателей – то есть только те, кто зашел в магазин, но не совершил покупку. Трафик – это один из показателей для определения конверсии – без трафика – конверсию (о ней ниже)высчитать невозможно. Каким образом можно узнать свой трафик? В основном, это работа со счетчиками покупателей. Они устанавливаются на входе магазина и фиксируют всех входящих в торговый зал. Наиболее эффективной установкой с точки зрения управления показателями будет установка счетчиков с получением данных о трафике в режиме он-лайн. Некоторые компании, установившие счетчики, заключают договора на обработку и получение данных на протяжении следующего периода (допустим, на следующий день). Это не критично для анализа и прогноза данных, но лишает руководителя подразделения оперировать данными трафика в текущей ситуации.

Но здесь это не останавливается, потому что средняя стоимость имеет деления: взвешенный фиксированный и взвешенный мобильный. Средневзвешенная стоимость мобильной связи получается из расходов, которые могут варьироваться в зависимости от производства. Себестоимость является основным фактором при проектировании окончательной инвентаризации и стоимости заказанных или проданных товаров. Из-за этой методологии стоимость каждого товара изменяется в зависимости от покупки или производства других предметов, цены на которые разные.

Если выход уменьшится, это значение также уменьшится, и если оно увеличится, значение также увеличится. Этот метод достаточно трудоемкий, но он может точно отражать данные о затратах за период и оставшихся запасах. Средневзвешенная фиксированная стоимость получается из средней стоимости материалов, доступных для использования или продажи за определенный период времени. Расчет производится следующим образом: общая стоимость материалов, доступных в производстве или потреблении, берется, а затем делится на эквивалентное количество тех же материалов.

Помимо того, что при помощи трафика определяется конверсия, трафик дает нам понимание о популярности Вашего бренда, увеличения/снижения количества посетителей в периоды праздников, каникул и определять сезоны активного выбора той или иной товарной категории. Трафик является неотъемлимым показателем для анализа работы магазина.

В этом случае чем выше производство, тем ниже фиксированная средневзвешенная стоимость. Вы можете делать расчеты для целей стратегий, которые уменьшают потери и обеспечивают больше денег от вашего бизнеса. Мы надеемся, что в этой статье были разъяснены все ваши сомнения относительно методологий и что вы сделали правильный выбор для своих акций. Хорошо понимать, что важно проводить тесты, чтобы найти лучший способ добиться прибыли и избежать убытков.

Сделайте хорошую помощь вашей компании, чтобы иметь хороший денежный поток, это связано с тем, что с наименьшей потребностью в покупке у вас будет меньше кредиторской задолженности, что принесет хорошие плоды в вашем финансовом управлении. Таким образом, хороший контроль запасов также важен, как и хорошее управление запасами.

Средний чек (далее будем называть его СЧ) – средняя стоимость одного чека за отдельный промежуток времени. То есть сколько оставляет денег в нашей кассе среднестатистический покупатель. СЧ высчитывается следующим образом:

СЧ = Оборот/ Количество чеков

То есть для его определения руководителю необходимо лишь знать сумму покупок (оборот) за нужный период и количество проведенных на кассе операций. У кого-то данным подсчетом занимается специально внедренные технологии (программы, обрабатывающие кассовые и складские операции) и информацию по СЧ можно получать в режиме он-лайн. Где-то эти же программы дают информацию постфактум (на следующий день). Здесь мы повторимся –для анализа и прогноза это нормально, но для текущего оперативного управления показателями – это критично. Данные по СЧ должны быть всегда под рукой. Как один из примеров ручного подсчета для тех, у кого этой программы нет, но хочет знать данную информации. – снимаем Х-отчет на кассе за указанный период – там есть данные по обороту и количеству проведенных операций и высчитываем СЧ вручную. Что нам дает СЧ – прежде всего понимание ценности продаваемого товара для покупателя, возможность для анализа ассортиментной матрицы, а самое главное – качества работы своего подразделения.

Предотвращает повреждение отходов

Правильное управление вашим инвентарем поможет вам сэкономить деньги разными способами, вот несколько. Если вы продаете продукты с датой истечения срока годности, такие как еда или макияж, есть хороший шанс, что у вас будут проблемы, если вы не будете продавать эти товары вовремя, поэтому вам помогут некоторые из существующих методов.

Создает экономию на стоимости хранения

Мертвый запас - это тот, который больше нельзя продавать, но не обязательно, потому что он прошел срок годности. Это может быть, например, одежда, которая вышла из моды, или что-то, что стало неуместным. Вам, вероятно, будет трудно продать их. Стоимость с депозитами на ваш запас имеет тенденцию варьироваться в зависимости от вашего текущего количества запасов. Если вы храните много продуктов, у вас будет более высокая стоимость хранения, потому что вам потребуется больше места. Таким образом, избегая запаса со многими стационарными продуктами, вы также сможете сэкономить на расходах на хранение.

Однако анализ среднего чека еще не дает нам ясной картины о конкретных моментах в работе персонала. Для того чтобы понять на что именно обратить внимание при анализе качества работы необходимо СЧ разделить на еще две составляющих: среднюю стоимость товара и глубину чека.

Средняя стоимость покупки – это средняя стоимость одной проданной единицы товара, невзирая на количество чеков, за отдельный промежуток времени. Рассчитывается следующим образом:

Управление инвентарем с помощью правильных методов поможет вам лучше управлять потоком денежных средств. Вы не только сэкономите деньги, как мы упоминали ранее, но у вас будет более организованный денежный поток, если вы сделаете хорошее управление запасами. Помните, что инвентарь состоит из продуктов, которые вы, вероятно, уже заплатили деньгами, и вы будете продавать за наличные, однако, пока они стоят на своих полках, это определенно не деньги.

Обе ситуации оказывают прямое влияние на сумму денег, которую вы будете иметь в наличных деньгах. Если у вас есть эффективный, вы точно поймете, сколько у вас есть на складе для каждого продукта и на основе ваших продаж, вы можете спроектировать, когда у вас не хватит запаса и заплатите покупки, чтобы этого не произошло, производя большую часть продуктов Не оставлять слишком много запасов.

СС = Оборот/ Количество проданных позиций

Если в Вашем магазине большой трафик и количество покупок, то здесь без специальной программы не обойтись, подсчитывать данный показатель вручную сложно при высокой активности продаж. Вручную это можно осуществить в магазинах с низкой конверсией и трафиком (например, в ювелирном сегменте).

Глубина чека – это среднее количество позиций в одном чеке за отдельный промежуток времени. То есть это количество покупок среднестатистического покупателя за одно посещение магазина. Рассчитывается следующим образом.

ГЧ = Количество проданных позиций/ Количество чеков

ГЧ также лучше рассчитывать при помощи специальной программы.

Зная динамику СС и ГЧ, руководитель сможет оперативно сформулировать задачи, направленные на удержание или увеличение этих показателей (например, оформление комплексных решений, контроль навыков вопросов об опыте использования продукции при работе с покупателем – методов великое множество и о них мы будем говорить отдельно).
Еще один математический момент - СЧ можно получить не только вышеуказанным способом деления оборота на количество чеков, если перемножить СС и ГЧ, то мы также получим значение СЧ с точностью до рубля.

Перейдем к последнему из показателей формирующих оборот магазина конверсии или коэффициенту конверсии.

Коэффициент конверсии – это соотношение количества посетителей магазина к количеству совершивших покупку за отдельный промежуток времени. Иными словами, процент покупателей сделавших покупку в магазине. Рассчитывается следующим образом:

КК = Количество чеков/Трафик

Как уже упоминалось, для того, чтобы рассчитать данный показатель нужно знать входящий трафик. Некоторые руководители уверены, что могут назвать свой трафик приблизительно, «на глазок» и уверены в точности своих подсчетов. Можно ли доверять таким подсчетам? Ни в коем случае! Погрешности от таких приблизительных показателей от 10% до 100%!!! Для чего (помимо точного расчета прогноза оборота) нужно знание о конверсии? Во многом отношении, конверсию можно сравнить со словом атмосфера в магазине. Насколько покупателю понравится в Вашем магазине – настолько будет высока конверсия. Набор инструментов для увеличения показателей также достаточно велик и мы также будем говорить в следующих статьях.

Помните, мы говорили о том, что директор (и персонал) не влияют на оборот непосредственно, а только через показатели? Так вот, директор также не имеет прямого влияния на один из вышеописанных показателей. Трафик, СС, ГЧ, КК – какой из них? Конечно, это трафик. У большинства директоров нет инструментов для управления трафиком (если мы не говорим о повторных посещениях покупателем, что подсчитать очень сложно – да мы и не будем, так как данный подсчет не окажет влияния на инструменты, обсуждаемые здесь). СЧ, СС, ГЧ, КК – это показатели, на которые влияние директора и персонала магазина чрезвычайно велико (хоть и небезгранично) и поэтому данные показатели называются качественными показателями магазина.

«Стойте-стойте!» - скажете вы: «А как же остальные показатели?». Есть же и другие показатели, например, маржинальность товара, оборачиваемость товара. Они, безусловно важны, если Вы рассчитываете рентабельность Вашего магазина, это очень актуальная тема в современном розничном бизнесе, и эта тема для отдельной статьи.

Но ведь есть и иные показатели – продажа определенных товарных категорий, услуг (например, продажа уцененного, «залежалого» товара, установка техники, доставка, страхование и т.п.). Эти показатели также говорят о качестве работы магазина, но все они являются составляющими СЧ, так как каждый из данных видов продукции или услуг имеет свою стоимость и наполняемость. Мы разумеется поговорим о них, но в рамках основного финансового показателя – СЧ.

Итак, для понимания как достичь цели, нам необходимо определить на какой стадии достижения мы находимся, и куда нам стоит направляться. Основными нашими инструментами являются три показателя (трафик, СЧ, КК) - Три слагаемых успеха. Если взять данные показатели магазина за определенный период и перемножить их между собой, мы получим оборот за взятый период. Формула выглядит следующим образом:

Формула оборота (Формула успеха, Формула органичного роста) =
Средний чек * Коэффициент конверсии * Трафик

Важно помнить, что это формула является математической, то есть, если подставить в значения Среднего чека, Коэффициента конверсии и Трафика, наши текущие показатели, то мы получим наш текущий оборот.

А что делать с этими показателями и как влиять на них мы обсудим в следующих статьях. 

Среднестатистические данные, как известно — дело ненадежное. Не случайно народный фольклор щедр на колкие остроты, например, такие как про едоков мяса и капусты, в среднем питающихся голубцами, или расхожие фразы про “среднюю температуру по больнице”. Особенно осторожно нужно относиться к средним величинам, когда речь идет о бизнесе. Однако существует один среднестатистический показатель, который нелишне периодически анализировать любому руководителю предприятия розничной торговли или сферы услуг. Это, так называемый, средний чек. Как рассчитать средний чек, а главное, как это может повлиять на прибыльность предприятия — важные вопросы для определения ценовой и ассортиментной политики.

Увеличение среднего чека — привет из прошлого века…

В не столь далекие, но уже порядком подзабытые времена калькуляторов и печатных машинок, учет продаж в магазинах, на предприятиях общественного питания и в сфере услуг не был таким детальным, как в наши дни. Формат торговли тогда был прилавочным, а учет только суммовым — то есть, в начале, допустим, торгового дня приходовался разнообразный товар на определенную сумму, а в конце — подбивалась полученная выручка. Остаток, полученный путем вычитания выручки из первоначально оприходованной суммы, должен был совпасть с общей стоимостью не реализованных товаров. Какой товар, в каком количестве и уж тем более каким клиентом куплен — не рассматривалось, так как технической возможности вести количественно-суммовой учет массовых продаж в прошлом веке просто не существовало. Однако уже тогда предпринимались попытки выявить среднюю стоимость покупки на каждого клиента и как-то повысить эту гипотетическую величину, то есть увеличить средний чек.

Для этого использовались разнообразные методы, никакого отношения к реальным продажам не имевшие. Например, складывались все средние позиции в группах ассортимента и делились на количество этих позиций, либо бралось среднее арифметическое — общая стоимость всех наименований номенклатуры делилась на их количество. Это позволяло судить о том, насколько “дорогое” данное заведение, какого достатка люди составляют основу клиентской базы и каким способом можно без ущерба для уровня конверсии (соотношения покупателей и посетителей, не сделавших покупку) увеличить средний чек, а, следовательно, и прибыль предприятия.

А способов таких, к слову, было всего два: убрать из ассортимента самые дешевые позиции, либо повысить стоимость средних на 5-10%. Учитывая, что такие действия производились без учета реальных продаж, это, конечно, повышало сумму среднего чека, но лишь как статистической величины, а на деле могло привести к потере значительной части постоянных клиентов и принести убытки.

Современные способы расчета и анализа среднего чека


То ли дело в наш век сложной компьютерной техники! Современные программы учета и применение штрих-кодирования позволяют вести количественно-суммовой учет, при котором, помимо стоимости, учитывается также и количество по позициям номенклатуры. Благодаря автоматизации склада и розницы стало возможным проследить движение каждого товара от поступления на склад и до конечного потребителя.

На основе этой информации могут быть сформированы разнообразные аналитические отчеты, которые наглядно демонстрируют не только основные показатели реализации товаров за определенный период, рассчитывают выручку, прибыль, рентабельность предприятия, помогают отслеживать их изменение, но и представляют все эти данные детально — по группам, партиям товаров, структурным подразделениям организации, вплоть до личных продаж каждого сотрудника. С такими мощными инструментами расчет и анализ среднего чека может стать хорошим подспорьем для повышения эффективности работы предприятия.

Расчет и анализ суммы среднего чека в денежном выражении

Самый распространенный способ расчета суммы среднего чека — сложить стоимость всех покупок за определенный период и полученный результат разделить на количество покупателей (чеков). Учитывая, что показатель статистический, анализировать его лучше в динамике — то есть, отслеживая его изменение с течением времени.
Сравнивая суммы средних чеков, относящихся к разным периодам, можно объективно судить об изменениях покупательной способности клиентов в зависимости от внешних факторов (сезонности, экономической ситуации), внутренней ассортиментной и ценовой политики предприятия, а также о результатах маркетинговых усилий.

Если рассчитать и сравнить суммы средних чеков по способам оплаты покупок, можно заметить определенные тенденции и стимулировать клиентов расплачиваться приносящим наибольший результат способом — например, замечено, что сумма среднего чека безналичных покупок значительно превосходит стоимость средней продажи за наличный расчет. Обеспечение технической возможности приема всех видов платежных карт и небольшая скидка для безналичной покупки станут стимулом для клиентов расплачиваться карточками, и доля безналичных продаж, имеющих более высокий средний чек, возрастет.

Однако, анализируя суммы средних чеков, следует понимать, что судить по ним об эффективности отдельных розничных точек или каждого из продавцов, не учитывая количества совершенных продаж и сделанной ими выручки, все же будет не корректно.

Расчет и анализ среднего чека по позициям

Еще один способ расчета среднего чека — сложить количество позиций во всех счетах (чеках) за период и поделить полученный результат на количество этих счетов (чеков). При этом сумма среднего чека в денежном выражении не рассматривается, так как анализ в данном случае служит маркетинговым целям — планированию и оценке результатов мероприятий, направленных на улучшение качества обслуживания клиентов, повышение уровня их удовлетворенности и лояльности, оптимизацию использования торговых площадей и логистики магазина.

Например, большое количество чеков с единственной позицией — это сигнал к тому, что выкладка товара и расположение отделов не способствуют более подробному знакомству покупателя с ассортиментом и спонтанным покупкам. Аналогичные выводы можно сделать и по существенной доле чеков, содержащих только основной ассортимент — это значит, что покупатели не замечают или им не предлагаются сопутствующие товары, что стойка с “полезными мелочами”, уцененной продукцией или аксессуарами не работает.

Анализируя количество позиций в чеках за неделю или по временным интервалам в течение дня, можно заметить закономерности его снижения и назначать маркетинговые акции (скидки, распродажи, дегустации и т.п.) на дни или часы “затишья”. Это поможет стимулировать продажи в такие моменты и повлиять на перераспределение потоков покупателей с целью разгрузить кассу в часы-пик.

Естественно, все действия, предпринятые по результатам анализа, направлены на повышение количества проданных товаров и реализацию более дорогой продукции, что можно увидеть по увеличению среднего чека. Но следует четко понимать, что в обратную сторону это не работает: сегодня, как и в прошлом веке — увеличение среднего чека вовсе не означает автоматического повышения прибыли или товарооборота, а может привести к прямо противоположным результатам.

Маргарита Павлюченко - контент-редактор проекта «Большая Птица», эксперт Центра разработки программных продуктов ООО «Этерон».