Техника увеличения суммы среднего чека. Максимально продать сопутствующие товары. Понятие среднего чека.

Поиск способов увеличения прибыли, пожалуй, главная задача для большинства предпринимателей. Как избежать дополнительных затрат на рекламу и привлечение новых покупателей, и при этом заработать больше? Один из наиболее действенных методов - увеличение среднего чека.

Формула расчета
Средний чек = общая сумма покупок за определенный период / количество чеков

Важно проанализировать, какую ценность предоставляет услуга клиентам и сколько они готовы платить. Однако это стоит того, потому что это простой способ увеличить доход. Часто используемая практика - это объединение, то есть объединение продуктов в множества. Примерами пучков являются классические круизы «кровать и завтрак» или «все включено». Они настолько распространены, что клиенты часто не считают их классическими. Это связано с тем, что туристические агентства и гостиницы сделали домашнее задание и узнали предпочтения своих целевых групп.

Рассмотрим 9 работающих приемов, которые с успехом применяются в продажах.

Допродажи

Часто ли при совершении покупки вы предлагаете клиенту приобрести что-то еще? Практика показывает, что существенный процент людей откликается на подобное предложение.

Пример

Ваша покупательница выбрала краску для отделки стен. В дополнение вы можете посоветовать ей, к примеру, удобный валик и кисти. Главное, чтобы сопутствующий товар был дешевле, чем основной. В кассовой зоне размещайте товары для совершения импульсивной покупки - нужные и привлекающие внимание мелочи.

Оказывается, решение о выборе гостиницы или отпуска в значительной степени зависит не только от цены, но прежде всего от предпочтений клиентов, которые были проанализированы, что позволило нам предлагать продукты, соответствующие их потребностям. Связки также часто используются на рынках страхования и телекоммуникаций. Такое же решение можно использовать и в традиционной торговле. Например, свитер или костюм могут прийти в магазин одежды. Стоит рассмотреть возможность предложить ему набор - свитер плюс 20% рубашки или костюм, рубашку и галстук на 10%.


Эффект привязки

Если товар уценен, то клиент будет сравнивать цену со скидкой с изначальной перечеркнутой ценой, а не думать о реальной стоимости товара.

Пример

Хорошим примером в данном случае являются распродажи. Даже если изначальная цена товара явно завышена, покупатели ориентируются на выгоду, исходя из разницы первоначальной и актуальной стоимости.

Приобретая пакет, клиент получает выгоду от сокращения, а магазин пользуется дополнительным объемом продаж, который во многих случаях не был бы доступен, если бы покупка не предлагалась. Ключевой проблемой при объединении продуктов в комплекты является предложение пакетов, которые будут привлекать клиента. Для этого необходимо знать клиентов и их предпочтения в отношении покупки. Стоит проанализировать их тенденцию платить за определенные продукты, чтобы принять решение об их упаковке. Например, если мы знаем, что на рынке есть два сегмента клиентов, и каждый присваивает другое значение предоставляемым нами услугам, может оказаться, что связывание позволит нам достичь более высокой прибыли.

Большая упаковка

Регулярная продажа товара большего объема заметно повышает размер среднего чека.

Пример

“Молочный коктейль, пожалуйста” - озвучиваете вы свой заказ в кафе. “Большой?” - спрашивает продавец. И вы, скорее всего, не задумываясь, ответите: “Да”. Таким образом вам продали большую порцию, хотя вы могли прийти за маленькой.

Пример набора - смартфон плюс второй продукт за 1 злотый. Ответьте на вопрос, стоит ли продавать свою продукцию отдельно или если вам нужно сегментировать своих клиентов в целом. В зависимости от стоимости маржинального производства, также стоит рассмотреть смешанную упаковку, систему, которая обычно используется, например, в цепях быстрого питания. Он состоит из продажи двух или более продуктов как в комплекте, так и отдельно, при условии, что продукты, продаваемые в комплекте, объединены дешевле.

Еще один способ увеличить стоимость вашей корзины - побудить клиентов покупать дополнительные продукты - аксессуары и дополнительные услуги. Покупка дополнительных продуктов логична, но часто требует, чтобы потребитель знал, что есть необходимость, потому что во многих случаях она скрыта - клиент не знает, что покупка дополнительного продукта добавит ценность. Примером может служить воск для обуви, который увеличит срок службы обуви, косметический лосьон для тела, купленный с туалетной водой, что увеличит удовольствие от использования его или батарей, которые необходимы для работы часов, выбранных нашим клиентом.


Бонус - двигатель торговли

Существуют разнообразные виды бонусов, но большинство из них подразумевает получение какого-либо дополнения при покупке на определенную сумму.

Пример

Если сумма среднего чека составляет 750 рублей, то предлагайте клиентам докупить до 1000 рублей и получить приятный подарок. Продавцам в этом случае нужно указать, какие позиции допродавать с тем или иным товаром.

Возникает вопрос: как это сделать? Это, безусловно, техника для более продвинутых людей. Взгляните на торговые пути ваших клиентов - определите, какие продукты они покупают одновременно и какова ценность их торговых тележек. Анализ взаимосвязей между категориями продуктов позволяет понять, какие ассортименты приходят в магазин и как они отличаются друг от друга. В результате идентификация путей покупки позволяет идентифицировать группы клиентов для приобретенного вами ассортимента и, как результат, подход к дальнейшему определению ролей продукта и назначению дополнительных продуктов.


Большее количество товара

Продажа большего количества товара по сниженной цене привлекает многих посетителей магазина. Это могут быть акции типа “2+1=4” или “3 по цене 2-х”, либо наборы товаров, которые стоят дешевле, чем их компоненты по отдельности.

Пример

Покупая 2 мыла ручной работы, ваш клиент получает 3-е в подарок. Готовый набор мужской косметики можно приобрести на 15% дешевле, собранного самостоятельно.

Эта практика может также использоваться в магазинах фиксированных через соответствующие продавец образования, или, как это делает Лерой Мерлин путем размещения информационных листовок. - например, в раздел сварщика являются липкими заметками, чтобы напомнить вам об этом, чтобы купить устройство для сварки известно из электродов, перчатки И сварочную маску.

Нам еще нужно подумать о том, как измерять дополнительные продукты для получения максимально возможной прибыли. С одной стороны, эта цена не может быть слишком высокой, чтобы отпугивать клиентов. С другой стороны, для большинства категорий эти продукты характеризуются низкой ценовой чувствительностью, поэтому их продажа по низким ценам будет неэффективным решением.


Бесплатная доставка при условии

Этот вариант успешно используется большинством интернет-магазинов.

Пример

Предположим, что средний чек вашего интернет-магазина - 1500 рублей. А доставка - 200 рублей. Вы можете установить своеобразную границу, к примеру, 3000 рублей. Если клиент совершает покупку на эту или большую сумму, то доставка осуществляется бесплатно.

Очень распространенная ошибка заключается в недооценке важности продажи недорогих продуктов. Практика показывает, что многие компании достигают очень высокой прибыли при небольшом перекрестке, например, при подарочной упаковке. С точки зрения стоимости продукта цена пакета небольшая и приводит к небольшому увеличению стоимости чека, поэтому клиенты готовы его купить и, с точки зрения всей компании, генерируют большую дополнительную прибыль.

Как показывает практика, рынок технологий продажи электронной коммерции в двадцать раз эффективнее, чем кросс-продажи. В этом случае необходимо понять, что составляет воспринимаемую ценность продукта - например, в случае ноутбуков, в какой степени это бренд, дизайн, размер экрана, процессор и память. Важно предлагать более дорогостоящее решение для более чувствительного к цене решения, поэтому нам нужно иметь возможность показать значительное увеличение стоимости при незначительном увеличении цены.


“Перекрестное опыление”

Увеличению суммы среднего чека способствует и правильная выкладка товара . Повысить продажи сможет расположение по соседству продукции из разных товарных групп.

Пример

Размещайте рядом товары, которые дополняют друг друга. Это может быть одежда и обувь, кофе и конфеты и т.д.

Таким образом, если вы задаетесь вопросом, как повысить рентабельность вашего бизнеса, посмотрите на средней стоимости корзины, и если ваши клиенты советуют пока не обсуждаются методы, и в портфеле имеют широкий ассортимент продукции настало время, чтобы изменить его! Потратьте некоторое время, чтобы понять пути покупки ваших клиентов и о том, что розничном опыте, чтобы сопровождать их - что влияет на стоимость вашего продукта и как она может быть построена на каждом этапе процесса принятия решений: как создать осведомленность, то интерес к продукту, необходимость его приобретение и Конечная склонность к покупке.


Более дешевый товар

Если клиент сомневается при выборе дорогого товара, то предложите ему более дешевый аналог и какой-нибудь сопутствующий продукт с высокой маржой. Объясните покупателю, что за ту же цену он получает две вещи. Этот прием и увеличивает средний чек, и повышает лояльность.

И что самое главное, ключевой проблемой в этом случае является правильный выбор предложения для нужд клиентов. Он должен быть персонализированным, поэтому чем лучше вы анализируете предпочтения, привычки и поведение своих клиентов, тем лучше результаты, которые вы сможете достичь!

Большие эмоции в среду, 18 июля, в тот день, когда мы получаем первые результаты на титульном. Вы не можете зарегистрироваться, если у вас нет минимального уровня на письменном экзамене. Важно знать, что вы не можете быть титулизованы, даже если средний письменный экзамен и проверка.

Пример

Покупатель сомневается при выборе чайника от известного производителя. Вы можете предложить ему похожий вариант, с такими же функциями и не менее привлекательным дизайном, но дешевле. Уточните, что за те же деньги ваш клиент сможет приобрести чайник и термокружку к нему.


Распродажи, скидки, акции

Сезонные распродажи и акции, приуроченные к праздникам, помогут существенно увеличить сумму среднего чека.

Пример

Во многих сетевых магазинах одежды расположены специальные столы или вешалки с уцененными товарами. Видя таблички с надписью, например, “всё по 500” или “скидка 50%”, покупатель с большей вероятностью возьмет несколько вещей.


Как правильно делать скидки?

Для того чтобы устанавливать скидки, выгодные и вам, и покупателям, необходимо рассчитывать их экономическую эффективность. Это легко сделать, если вы ведете управленческий учет и обладаете полной информацией о товарах и динамике продаж. Система учета “Большая Птица” позволяет вести полноценный складской, финансовый и оперативный учет, назначать скидки в ручном и автоматическом режиме, в том числе на группы товаров.

Используйте способы увеличения среднего чека на практике, подберите приемы, наиболее подходящие именно для вашего направления, меняйте методы время от времени. Это поможет вам не только увеличить продажи, но и повысить лояльность, а, значит, обзавестись постоянными покупателями.

14.01.2015 15400


Екатерина Казаринова - бизнес-тренер, консультант по розничным технологиям. Практик с опытом построения собственного бизнеса, открытия розничных проектов с нуля разных по масштабу формата (от 100 до 7 000 кв.м.), активного развития в крупных городах России, оптимизации бизнес-процессов действующих компаний.

www.kazarinova.ru/

Эффективность и результативность

Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы. Так, например, ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) включают в себя сразу два важных понятия - эффективность и результативность.

Екатерина Казаринова на своих тренингах задает слушателям простой вопрос: «Если компания выполнила план продаж на 98% - это хорошо или плохо?» В большинстве случаев аудитория разделяется на два лагеря - половина ратует за столь высокие показатели, вторая - трактует эти результаты как неудовлетворительные.

Согласно стандартной терминологии, результативность — это способность компании ориентироваться на результат, то есть ваша способность как руководителей достигать результата на 100%! Таким образом, при меньших показателях работу магазина можно считать неудовлетворительной. Под эффективностью же понимается соотношение между достигнутыми результатами и затраченными ресурсами, то есть способность получать максимальный результат при минимальных затратах. Разное наполнение смыслом этих терминов приводит к путанице в работе: вы, как руководитель, ждете 100% результативности, тогда как ваши подчиненные радуются и меньшему результату.

Контрольная закупка

Ключевая поговорка в менеджменте гласит: управлять можно только тем, что можно измерить. Действительна и обратная связь: все, что не поддается измерению, не поддается управлению. Эта аксиома, не требующая доказательств. Работа над эффективностью магазина, это всегда работа с цифрами! Если вы не знаете цифр, которые были вчера, неделю, месяц назад - вам вряд ли удастся улучшить показатели своего магазина.

Основной показатель розницы - объем продаж: чем он выше, тем выше ваша прибыль.

Объем продаж = количество всех посетителей вашего магазина (трафик проходящий) х коэффициент потока (конверсию) х на средний чек. Измеряется в рублях или единицах проданного товара.

Трафик проходящий - покупательский поток внутри магазина: сколько людей ежедневно заходят в ваш магазин.

Коэффициент потока - это отношение числа посетителей сайта, выполнивших на нем какие-либо целевые действия, к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах. Для получения таких данных магазин оборудуется счетчиком покупательских потоков на входе. Покупатели определяются по количеству пробитых чеков. Таким образом, КПД 10% - значит, что в магазине делает покупку каждый десятый, 25% - каждый четвертый вошедший.

Как видно из формулы, что увеличение любого из трех множителей приведет к увеличению объема продаж. И какие у нас есть ресурсы для этого.Чтобы разобраться в расчетах и понять связь этих показателей решим несколько задач:

Задача 1

Оборот магазина в месяц - 1 млн. руб., средний чек - 500 руб., КПД - 20%.

Вопросы: Сколько посетителей у этого магазина ежедневно, и какое количество чеков в месяц пробивается?

Оборот магазина - суммарная выручка за период.

Средний чек - суммарная выручка делится на количество чеков за этот же период.

КПД - соотношение покупателей магазина к посетителям.

Количество чеков за месяц = 1 000 000 / 500 = 2 000 (покупателей в месяц)

Посетителей в месяц (30 дней) = 2000 * 100 / 20 = 10 000 человек

Посетителей в день = 10 000 / 30 = 333 человека

Покупателей в день = 333 * 20 / 100 = 67 человек

Задача №2:

У вас 10 посетителей в день и двое из них становятся покупателями, конверсия - 20%. При таких показателях ваш объем продаж равен 1 млн рублей. Вы улучшили этот результат за счет обучения персонала и мерчандайзинга. Сегодня у вас три посетителя в день, то есть конверсия равняется 30%.

Вопрос: насколько вырастет объем продаж, если остальные показатели остались на том же уровне?

Ответ: 30/20 = 1,5! То есть, объем продаж увеличился в 1,5 раза!

Насколько сложными для вас показались задачки? Это элементарная проверка ваших знаний арифметики розницы! Даже если у вас все продажи автоматизированы, если вы не знаете, основ счета, у вас нет возможности проверить, почему просели показатели и за счет чего вы можете увеличить свои продажи!

С чем полезно сравнивать показатели?

С показателями для вчерашнего: сколько заработали в этом месяце, сколько в прошлом.

С показателями другой точки своей сети. Зачастую, достаточно рассмотреть и проанализировать работу аутсайдеров, чтобы увеличить прибыль всего бизнеса.

С конкурентами. Самый простой способ выяснить слабые и сильные стороны конкурентов: пригласить их сотрудника на собеседования для найма на работу. Это вполне законный способ узнать у принявшего приглашение, что не устраивает на нынешнем месте работы, как выстроена система мотивации сотрудников, конверсию и средний чек магазина.

С общими показателями по рынку. Это поможет точно понимать, где вы находитесь по сравнению с остальными участниками торговли.

За счет чего можно увеличить все эти показатели?

Это, пожалуй, самый главный вопрос. Посчитали, сравнили и убедились, что показатели наших продаж далеки от идеала: результативность и эффективность не достигли своего максимума.

Существуют стратегические решения проблемы, среди них - увеличение торговой наценки, пересмотр или оптимизация ассортимента. Первое возможно только при условии, что у вас действительно уникальное предложение и конкурентов на обозримом горизонте не наблюдается. Однако в реальности немногие торговые компании могут похвастаться таким преимуществом. Во втором случае можно привлечь на помощь категорийный менеджмент и пересмотреть принципы вашей закупочной политики и принципов мерчандайзинга. Дело сложное - и само по себе является отдельной темой для разговора.

Но гораздо важнее начать с реализации более простых задач.

Количество посетителей. Волшебная цепочка превращений выглядит таким образом: проходящие мимо - зашедшие в магазин - покупатели - постоянные покупатели. И для того, чтобы на каждом этапе это превращение происходило, необходимо, чтобы что-то этому помогало. Чтобы возникало у проходящего мимо магазина человека желание зайти в него, чтобы в магазине возникало желание купить, чтобы появилось желание приходить сюда за покупками снова и снова. Что, зачем, для кого и каким образом вы делаете в своем магазине?

Правильная вывеска, соответствующая концепции и идее магазина. Если у вас бутик элитных товаров, а вывеска над входом грязная или пыльная, какое впечатление о магазине создается у потенциального покупателя? Или когда у салона техники в лайт-боксе половина ламп перегорела? Подобные допущения могут навредить любому магазину!

Интересно оформленная витрина. У вашей витрины хочется остановиться? А что в ней? Последняя коллекция на манекенах, красивые постеры ночного города, яркая подсветка, машинка, выпускающая мыльные пузыри, вьющиеся в струе воздуха яркие ленточки. Представили? Не сложно догадаться, что за дверью вы обнаружите магазин модной молодежной одежды.

Сенсорный маркетинг. Музыка на входе, возможно чередование музыки и рекламного ролика. Конечно, музыка должна быть отражением идей вашего магазина.

Работа промоутеров, раздача флаеров. Улыбчивые, активные и правильные промоутеры - большая часть успеха для локальных акций. Поэтому подготовке промоутеров стоит уделять отдельное внимание.

Увеличение времени работы магазина тоже создает возможность зайти в него за день большему количество потенциальных покупателей. Особенно это актуально в Новогодние праздники. Возможно, что ваш товар может быть востребован круглосуточно? Информацию об этом можно использовать для наружной рекламы - повесьте транспарант или объявление о том, что «в связи с новогодними праздниками магазин работает с 7.00 до 24.00 часов» (вместо обычных с 9.00 до 22.00 часов). Так поступают некоторые известные супермаркеты, и надо отметить, это действует на покупателей очень позитивно. Много денег обычно у тех людей, у которых нет времени. И круглосуточная работа в 2-3 предпраздничных дня может принести не только хорошие продажи, но и положительно сказаться на лояльности людей, к занятости которых отнеслись с пониманием.

Учет сезона. Важно своевременно и заблаговременно ее учитывать и информировать своих покупателей. Екатерина Казаринова приводит любопытный пример: «В течение месяца нанятые агенты под видом простых покупателей ходили по рынкам и магазинам и спрашивали у прохожих: «А вы не знаете, здесь есть павильон Sitronics? Нет? Спасибо». Делалось это ненавязчиво, безо всяких попыток завязать разговор. Агентам была дана четкая инструкция: «Спросили - убежали». При этом для пущей достоверности многие из них работали по двое, под видом супружеских пар. В результате посетители рынков запоминали название марки, а многие даже начинали спрашивать ее в магазинах».

Средний чек. Для того, чтобы получить +100 тысяч рублей к обороту магазина в месяц, нужно увеличить средний чек на 50 рублей каждый. Как это сделать? За счет увеличения количества строк в чеке, количества одного и того же товара, за счет более дорогих товаров по цене, чем обычно. Как этого можно добиться?

Используйте комплиментарность. Многие предметы предполагают возможность дополнений. К сковородке - крышку, к сумке - кошелек, к модельным лодочкам - колготки. Вы можете поменять принцип выкладки товара и научить продавцов подсказывать покупателям, какие товары могут функционально дополнить друг друга.

Акцентируйте внимание на дорогом товаре. Продавцы вашего магазина могут с ходу назвать самые дорогие позиции? А сразу найти и показать их в магазине?

Используйте «истории товара». Если ваш магазин работает за счет активных индивидуальных продаж, то этому стоит отдельно поучить продавцов-консультантов. Когда покупатель уже заинтересовался чем-то, очень часто на решение о покупке может повлиять отношение к товару продавца. Легенды и истории из жизни могут оказаться кстати.

Проводите рекламные акции по принципу: набери на сумму - получишь приз!

Предложите подарочную упаковку.

Коэффициент конверсии. В данной ситуации нужно, чтобы покупателем был не каждый пятый, а чуть больше. Еще 7 посетителей магазина для решения нашей задачи должны становиться покупателями каждый день. Как можно этого достичь? Конечно - самое важное - чтобы у людей, заходящих в магазин, появлялось желание КУПИТЬ! Что для этого делать?

Избавиться от очередей. Измените штат сотрудников магазина и их график работы. Перераспределение продавцов и кассиров в активные часы работы магазина и время затишья дает хороший результат по КПД. Учитывая сезонность.

Приветствуйте каждого входящего. Самое простое - здороваться с КАЖДЫМ посетителем! Когда нас замечают - нам приятно, когда нас игнорируют - это вызывает негативные эмоции. А туда, где нам было плохо, возвращаться уже не хочется. Интересно, что здороваться не обязательно словами, иногда достаточно улыбки и взгляда.

Мотивируйте сотрудников на эффективную работу. Системой оплаты труда, личным мотивирующим руководством конкретного управляющего, общим настроем на работу.

Обучить технике продаж. Всех! И проверяйте развитие навыков. Грамотно организуйте торговый процесс в магазине: чтобы каждый знал и понимал, в какой момент времени, чем и как он должен заниматься. Чтобы три продавца не вились вокруг одного клиента, когда еще 5 покупателей гуляют по залу. Чтобы хватало узлов расчета, очереди в примерочную не приходилось ждать по полчаса. Чтобы от момента поступления товара на склад, до появления его на нужной полке, вешалке проходило минимальное количество времени.

Используйте возможности PR акций. Какие рекламные акции увеличивают количество покупателей? Скидки, распродажи, «каждому по бонусу», «два по цене одного», «каждому десятому - подарок» и т.д.

Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.